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<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\nDans une entreprise, les \u00e9quipes Marketing et Ventes doivent \u00e9tablir des objectifs communs pour guider la strat\u00e9gie vers les r\u00e9sultats. Ces objectifs ont trait aux pistes qualifi\u00e9es, un concept qui devrait \u00eatre clair pour les deux minist\u00e8res d\u00e8s le d\u00e9part.<\/p>\r\n
Mais les engagements entre le Marketing et les Ventes ne s’arr\u00eatent pas l\u00e0. Pensons aux objectifs de l’entreprise. Quel est le nombre de ventes \u00e0 r\u00e9aliser hebdomadairement et mensuellement pour les atteindre ? Et pour obtenir ces ventes, combien d’opportunit\u00e9s sont n\u00e9cessaires pour travailler ? Enfin, combien de prospects qualifi\u00e9s doivent \u00eatre livr\u00e9s aux vendeurs pour \u00eatre contact\u00e9s avec succ\u00e8s ?<\/p>\r\n
Par cons\u00e9quent, nous comprenons que les deux \u00e9quipes (Marketing et Ventes) ont leurs responsabilit\u00e9s. Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur la phase qui suit la livraison des prospects : l’engagement des ventes en contact avec les clients potentiels. Nous allons vous donner 5 pr\u00e9occupations cl\u00e9s.<\/p>\r\n
Plus le contact est tardif, plus les possibilit\u00e9s d’affaires diminuent. Il ne sert \u00e0 rien de g\u00e9n\u00e9rer un (super) lead qualifi\u00e9 si le vendeur ne vous contacte qu’une semaine apr\u00e8s la conversion. Le marketing et la vente doivent g\u00e9n\u00e9rer des leads et les contacter dans les d\u00e9lais d\u00e9finis par l’entreprise. Il n’y a pas de moment id\u00e9al pour \u00e9tablir le client potentiel. N’oubliez pas qu’il faut le faire le plus t\u00f4t possible.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
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Les \u00e9quipes de marketing et de vente savent que m\u00eame lorsqu’elles sont qualifi\u00e9es, les prospects ne sont pas tous avides de contacts. Il existe de bonnes pratiques qui peuvent aider les vendeurs d’une entreprise \u00e0 attirer l’attention des clients :<\/p>\r\n
\u2022 Respectez le temps de la personne de l’autre c\u00f4t\u00e9;
\u2022 Demandez la permission d’entamer une conversation;
\u2022 Clarifier la raison du contact;
\u2022 Reliez l’approche au formulaire rempli par la personne en conversion;
\u2022 Fournir un contenu pertinent au cours du processus de vente.<\/p>\r\n
D\u00e8s le client potentiel, le vendeur doit faire preuve d’une r\u00e9elle attention aux besoins du client. L’id\u00e9e est de comprendre ce qui vous a amen\u00e9 sur le site, quels sont vos besoins et s’il est temps d’y r\u00e9pondre.<\/p>\r\n
Pour comprendre le nombre de tentatives de contact indiqu\u00e9, suivez l’une de ces deux s\u00e9quences :<\/p>\r\n
S\u00e9quence pour des contacts potentiels plus froids: Elle s\u2019agit d\u2019un total de 6 appels et l’envoi strat\u00e9gique de messages vocaux et de courrier \u00e9lectronique. Apr\u00e8s le premier appel, le premier message vocal et le premier courrier \u00e9lectronique devraient \u00eatre envoy\u00e9s. Ne laissez plus de messages jusqu\u2019aux 4\u00e8me et 6\u00e8mes tentatives d’appel. Pour vous aider \u00e0 comprendre:<\/p>\r\n
\u2022 Appel n\u00ba 1 – premier message vocal et premier courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 2 – ne laissez pas de bo\u00eete vocale ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 3 – ne laissez pas de bo\u00eete vocale ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 4 – deuxi\u00e8me message vocal et deuxi\u00e8me courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 5 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 6 – troisi\u00e8me message vocal et troisi\u00e8me courriel (derni\u00e8re possibilit\u00e9 de contact).<\/p>\r\n
S\u00e9quence pour les contacts potentiels “plus chauds”: Cette s\u00e9quence implique une approche de 9 appels, laissant des messages vocaux et des emails sur le 1er, 5\u00e8me et 9\u00e8me appel. Essayez de mentionner le courriel dans la bo\u00eete vocale et vice versa, car cela augmente l’efficacit\u00e9 des deux et le taux de r\u00e9ponse. Envoyez des messages diff\u00e9rents et int\u00e9ressants \u00e0 chaque contact, afin que le lead ait acc\u00e8s \u00e0 du contenu nouveau et frais.<\/p>\r\n
\u2022 Appel n\u00ba 1 – premier message vocal et premier courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 2 – ne laissez pas de bo\u00eete vocale ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 3 – ne laissez pas de bo\u00eete vocale ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 4 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 5 – deuxi\u00e8me message vocal et deuxi\u00e8me courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 6 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 7 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 8 – ne laissez pas de bo\u00eete vocale ou de courriel ;
\u2022 Appel n\u00ba 9 – troisi\u00e8me message vocal et troisi\u00e8me courriel.<\/p>\r\n
M\u00eame si vous n’avez pas de r\u00e9ponse (ce qui n’est pas courant dans les pistes “chaudes”), essayez cette s\u00e9quence jusqu’\u00e0 la fin. Si, d’une fa\u00e7on ou d’une autre, vous ressentez de la frustration face \u00e0 cette perspective, il est important de savoir comment arr\u00eater.<\/p>\r\n
Un minimum de 7 tentatives de contact est recommand\u00e9 (variant entre les courriels et les appels t\u00e9l\u00e9phoniques) et un maximum de 12, dans un d\u00e9lai pouvant aller jusqu’\u00e0 14 jours. Apr\u00e8s cette p\u00e9riode, il est probable que le lead ait perdu de l’int\u00e9r\u00eat, il devrait donc \u00eatre “retourn\u00e9” au Marketing.<\/p>\r\n
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Le retour d’un client potentiel par l’\u00e9quipe de ventes implique qu’il soit nourri par le Marketing. Ce n’est qu’\u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous serez pr\u00eat pour une nouvelle entr\u00e9e dans le processus de vente.<\/p>\r\n
Il est important de se rappeler que les clients potentiels “retourn\u00e9s” sont l’une des principales sources de succ\u00e8s des \u00e9quipes commerciales. Le client qui a contact\u00e9 il y a 6 mois, \u00e0 l’\u00e9poque sans int\u00e9r\u00eat d’achat, peut revenir pour demander plus d’informations, y compris les prix.<\/p>\r\n
Ce cycle ne fonctionne bien qu’avec un r\u00e9el engagement entre le Marketing et les Ventes : les Ventes savent quand rendre un lead et le Marketing sait comment travailler sur leur nutrition.<\/p>\r\n
La r\u00e9troaction des vendeurs sur les clients potentiels aide \u00e0 am\u00e9liorer l’entonnoir de vente de la fa\u00e7on suivante :<\/p>\r\n
\u2022 Attirer les bonnes personnes sur le site web;
\u2022 G\u00e9n\u00e9rer des premiers contacts avec de meilleures chances de devenir clients;
\u2022 G\u00e9n\u00e9rer des meilleures opportunit\u00e9s commerciales.<\/p>\r\n
Pour aligner l’information entre le Marketing et les Ventes, il est important de tenir des r\u00e9unions r\u00e9guli\u00e8res – hebdomadaires, bimensuelles ou mensuelles, selon leur dur\u00e9e.<\/p>\r\n
Les engagements entre le Marketing et les Ventes aident \u00e0 travailler en se concentrant sur les objectifs et les buts de la strat\u00e9gie digitale. Il est encore tr\u00e8s fr\u00e9quent de trouver des entreprises dans lesquelles les \u00e9quipes, pour diverses raisons, travaillent de mani\u00e8re ind\u00e9pendante. Dans de tels cas, les probl\u00e8mes tels que la livraison incoh\u00e9rente de clients potentiels qualifi\u00e9s aux ventes ou les retards dans le premier contact sont faciles \u00e0 voir. Mais il n’est pas difficile d’\u00e9viter ces erreurs et d’autres encore: les deux d\u00e9partements n’ont qu’\u00e0 prendre les engagements respectifs.<\/p>\r\n
Voulez-vous en savoir plus sur les erreurs les plus courantes et les moyens de les \u00e9viter? Abonnez-vous \u00e0 notre blog et restez au courant de ces questions et d’autres questions de marketing. Si votre entreprise investit dans une strat\u00e9gie, il est important d’\u00eatre conscient de tout ce que nous abordons dans cet espace digital!<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Dans une strat\u00e9gie digitale ax\u00e9e sur les r\u00e9sultats, les \u00e9quipes de marketing et de vente doivent prendre des engagements. Aujourd’hui, nous explorons ceux de la vente.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":9843,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0},"categories":[336],"tags":[353],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9842"}],"collection":[{"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9842"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9842\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10321,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9842\/revisions\/10321"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/9843"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9842"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9842"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/linkandgrow.pt\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9842"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}