5 Dicas para Construir a Sua Equipa de Vendas
As organizações de vendas passam por fases de crescimento normais que incluem a construção da força de vendas, o seu redimensionamento, a maximização da produtividade e depois, se necessário, escolher os comerciais que possuem o melhor do melhor.
Qualquer estratégia de vendas bem-sucedida inclui um plano para ajudar na fase inicial de construção, que é extremamente importante no sucesso a longo prazo. Durante esta fase é necessário garantir cobertura de vendas suficiente para colocar o produto ou serviço no mercado. Ao mesmo tempo, tem de decidir sobre o modelo de venda.
PASSO #1 – Contratar a Equipa de Vendas: encontrar os candidatos certos
Existem muitos sítios para encontrar candidatos. Em primeiro lugar deve olhar para dentro da empresa, afinal de contas existem pessoas dentro da organização que já estão familiarizadas com os processos e poderão ter o gene da venda. Para além disso, também é uma boa motivação oferecer oportunidades aos candidatos internos.
Só depois de fazer uma avaliação interna é que deverá procurar externamente por candidatos.
PASSO #2 – Formação sem atrasos
Uma vez que tenha os seus comerciais a bordo, junte-os e ponha-os a trabalhar o mais depressa possível. O que não significa fazer as coisas à pressa!
Crie um programa de formação que cubra o produto e o processo de vendas. Inclua instruções que ajudem os novos representantes de vendas a construir a sua rede de apoio dentro da empresa. Depois de formar os representantes de vendas, monitorize o seu desempenho e peça feedback para perceber se têm o conhecimento que precisam. Se tudo estiver a correr bem, mantenha o programa de formação, caso contrário melhore-o as vezes necessárias até que estejam satisfeitos com os resultados.
PASSO #3 – Crie um processo de vendas e repita-o
Um processo de vendas comprovado e repetível ajuda a definir a forma como se gere as equipas de vendas.
Comece por definir as etapas do ciclo de vendas. Começa sempre pelas leads (pessoas que disponibilizam informação de contacto). Visto que algumas destas leads podem não estar interessadas e outras não estão prontas para a compra, o próximo passo é a sua qualificação.
Geralmente, as leads passam por algumas fases de qualificação. Primeiro, algumas estão “qualificadas pelo marketing”, o que significa que vale a pena ter a equipa de marketing a nutrir estas leads. Depois de algum tempo nas mãos do marketing, parte destas leads tornar-se-ão qualificadas para venda. Por outras palavras, estão prontas para a equipa de vendas acompanhar e, por ventura, tornar-se-ão clientes.
Deve personalizar o processo de venda sempre com base na jornada de compra do consumidor e com base nas necessidades da organização. Tenha em conta a forma como os seus consumidores pesquisam por soluções para problemas que o seu produto ou serviço resolve, como consideram várias soluções e tomam uma decisão final. Compreender isto irá ajudá-lo a construir um processo de vendas consistente, fomentando a confiança e a satisfação do cliente, e aumentando, por sua vez, as taxas de retenção.
PASSO #4 – Providencie as ferramentas para ter sucesso
O uso de um CRM (Customer Relationship Management) é fundamental. Permite aos comerciais gerir todos os seus afazeres sem deixar pontas soltas. Para além disso, os relatórios do funil de vendas disponibilizados pelo CRM ajudam a dar uma motivação extra. Assim, os comerciais conseguem ter um panorama mais amplo e perceber o que precisam fazer para atingir os seus objetivos.
PASSO #5 – Aprendizagem contínua
A formação não deve acontecer uma vez. Os comerciais precisam de feedback constante, dicas para vendas e treino diário. Também é verdade que se representantes de vendas experientes podem ajudar a definir o processo de venda, os novos comerciais podem, por sua vez, facultar novas perspetivas e revolucionar os resultados.
Então? Está pronto para começar a construir a sua equipa de vendas e potenciar o seu negócio?
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