Eleve a taxa de conversão do seu negócio e faça mais vendas!
A taxa de conversão é uma métrica fulcral para quantificar o êxito de qualquer marca ou empresa. Sendo o sucesso indissociável das vendas, tem também uma relação direta com a eficácia das diferentes estratégias aplicadas ao negócio.
Em Marketing, a conversão não é mais do que levar alguém a realizar determinada ação desejada pela marca. No contexto digital, isto pode traduzir-se, por exemplo, no preenchimento de um formulário de contacto numa landing page criada para o efeito ou no fecho de uma venda de e-commerce.
Conversão e jornada de compra
Antes de vermos como calcular a taxa de conversão, importa entender como evolui uma jornada de compra, de forma a identificar as diferentes fases em que a conversão pode acontecer.
Estas etapas, intimamente ligadas aos fundamentos do Inbound Marketing, mostram aquilo que, idealmente, sucede após um visitante começar a interagir com um canal online de determinada marca ou empresa.
1 – O novo utilizador é convidado a preencher um formulário, onde cede dados seus.
→ Torna-se uma Lead.
↓
2 – Essa Lead deixa-se nutrir por conteúdos relacionados com a empresa em causa.
→ Torna-se uma Marketing Qualified Lead (MQL).
↓
3 – Essa MQL acredita que aquela empresa lhe dará a melhor solução para o seu problema, gerando-se uma oportunidade de negócio.
→ Torna-se uma Sales Qualified Lead (SQL)
↓
4 – A SQL fecha negócio ou efetua uma compra.
→ Torna-se efetivamente um Cliente.
Calcular a taxa de conversão
A taxa de conversão indica quantos dos visitantes de determinado canal digital concretizaram a ação desejada pela empresa. No fundo, é a percentagem de pessoas que evoluiu de uma etapa para a seguinte no processo de compra. O seu cálculo é muito simples:
Para cada fase, estes são os elementos intervenientes no cálculo e o que se obtém:
Considerando que o propósito da empresa é gerar vendas, angariar leads não vale de muito se não se conseguir transformá-las em clientes. Quanto mais eficaz a taxa de conversão em cada uma destas etapas, mais perto a empresa estará de conquistar novos clientes.
Nesse sentido, ter o suporte de uma agência de marketing faz toda a diferença! Eis aquilo em que ela se focará para aumentar a taxa de conversão nas diferentes fases analisadas:
Converter Visitantes em Leads
Primeiro, uma agência irá analisar o público-alvo do negócio, estabelecendo personas e percebendo como funciona a sua jornada de compra. Assim, poderá criar conteúdos que sejam relevantes para atrair mais visitantes aos canais digitais da empresa.
Aumentado o número de visitantes, há que fazer com que continuem a querer relacionar-se com a marca. Isto pode ser feito por meio da entrega de materiais ricos (e-books, guias, infográficos, webinars, etc.) em troca dos seus dados de contacto.
Converter Leads em MQLs
O objetivo seguinte é transformar o contacto numa Marketing Qualified Lead. Para isso, há que qualificar a lead, mantendo a entrega de conteúdos relevantes.
Nesta fase, é muito utilizado o email marketing e pode ser pertinente introduzir fluxos de nutrição automatizados, para permitir a entrega de valor de cada vez que a pessoa completa determinada ação.
Converter MQLs em SQLs
Depois, é preciso compreender se a lead que tem vindo a ser alimentada tem uma real intenção de compra ou apenas se interessa pelos conteúdos que a marca/empresa oferece.
Trata-se ou não de uma oportunidade de negócio? Para o descobrir, é necessário entrar em contacto com a lead, descobrir o que esta achou dos conteúdos que recebeu e averiguar a sua disponibilidade para passar à fase de compra.
Converter SQLs em clientes
Se a lead for uma Sales Qualified Lead, isto é, se já estiver preparada para a compra, é hora de fazê-la chegar à equipa de vendas, que fará uma abordagem mais comercial, focada no fecho do negócio. No entanto, as equipas de marketing e vendas devem manter uma comunicação próxima, de forma a evitar que as oportunidades “morram na praia”.
10 Dicas infalíveis para melhorar a taxa de conversão
De um modo global, estes são os detalhes mais relevantes que uma equipa de marketing não descurará para exponenciar as taxas de conversão:
- Tornar a navegação fácil e apelativa;
- Trabalhar o SEO das várias páginas;
- Destacar os CTA (Call To Action) e distribuí-los pelo site;
- Criar e otimizar landing pages específicas para recolher dados;
- Usar pop ups no site;
- Inserir formulários de conversão no conteúdo;
- Usar formulários de contacto nas páginas de serviços e produtos;
- Apostar em copywriting assertivo, tanto nas páginas como nos anúncios;
- Testar e ajustar estratégias em permanência;
- E sobretudo: nunca fazer disto num jogo de números, pois é com pessoas que se está a comunicar!
A estes aspetos, João Oliveira, CEO da Link&Grow, acrescenta ainda a importância de a agência medir todos os resultados, inclusive os das vendas:
“Isso permite-nos determinar o ROI (Return On Investment), aferir quais os canais que melhor estão a converter e otimizar as estratégias e ações em função das vendas alcançadas”, explica.
Há que referir que a Link&Grow dispõe de uma equipa de PPC (Pay Per Click) especializada, que reporta não só a taxa de conversão das estratégias implementadas, como também os comportamentos analisados em cada etapa. Só esta visão global permite delinear qual o próximo caminho a seguir.
Expert em Inbound Marketing, a Link&Grow é a parceira certa para elevar a taxa de conversão e as vendas da sua empresa. Dê o primeiro passo para ver isso acontecer e solicite um diagnóstico digital grátis!
