Como fazer produção de conteúdo baseado na jornada de compra?

É através da produção de conteúdo que, no Inbound Marketing, procuramos atrair, envolver e transmitir confiança aos (potenciais) clientes. Mas, para termos a certeza de que as pessoas estão interessadas no que escrevemos, é preciso conhecê-las e saber em que momento da jornada de compra se encontram.

Não adianta produzir conteúdo se não sabe a quem se deve dirigir, nem aquilo que as pessoas procuram no momento. Para isso, há uma solução: conhecer as suas personas e as etapas da jornada de compra.

Para começar, conheça as suas personas

Identificar o perfil dos seus clientes é fundamental para iniciar a produção de conteúdo. Ao criar as suas personas, ficará a saber:

• O que procuram;
• O que precisam de saber antes de tomarem uma decisão;
• Quais as objeções que têm, por forma a rompê-las desde o início.

Sabendo quem são as suas personas, já pode identificar a etapa da jornada de compra em que se encontram. Neste artigo, explicamos-lhe como pode criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.

(Re)conheça as etapas da jornada de compra

A jornada de compra é o caminho que os seus potenciais clientes percorrem até ao momento da compra. Sabendo em que etapa estão, é mais fácil conduzi-los ao fecho do negócio, através da produção de conteúdo adequado às suas necessidades. Chama-se a isto a nutrição de leads.

Para saber mais sobre cada uma das etapas da jornada de compra, analise o percurso das leads:

• Qual a palavra-chave que usaram para chegar até si?
• Que artigos do blog leram?
• Que páginas do site visitaram?
• De que materiais fizeram download?

É como uma espécie de puzzle em que vai juntando as peças. Neste caso, vai relacionando conteúdos com diferentes etapas da jornada dos potenciais clientes.

Já pensou fazer uma entrevista ao seu público? Também é uma boa forma de conhecer melhor as quatro etapas da jornada de compra. Entreviste clientes ou leads que ainda não avançaram para a compra e coloque-lhe as questões que se seguem. Pode até descobrir que há algo que as está a impedir de avançar para a fase seguinte.

1ª Etapa – Aprendizagem e descoberta

• Qual era a sua situação quando encontrou a nossa empresa?
• Que conteúdos pesquisou e o que encontrou online?
• Através de que canal e/ou conteúdo específico chegou até nós?
• Houve algum tema abordado pela nossa empresa ou por empresas concorrentes que tenha respondido às suas dúvidas?

2ª Etapa – Reconhecimento do problema

• Qual era o seu problema/necessidade antes de conhecer a nossa solução?
• Quando identificou o problema, o que fez para encontrar uma solução?
• Quais os nossos conteúdos que o fizeram reconhecer o seu problema/necessidade?

3ª Etapa – Consideração da solução

• Quando começou a procurar soluções, o que encontrou?
• Qual a impressão que teve das informações que disponibilizamos sobre a nossa solução (site, blog, redes sociais, materiais ricos)?
• Estas informações foram-lhe úteis para perceber o nosso produto/serviço?

4ª Etapa – Decisão de compra

• Quais as principais características do nosso produto/serviço que o levaram a finalizar a compra?
• Que informação sobre o nosso produto/serviço sentiu mais dificuldade em encontrar?

Agora que já tem a jornada de compra dos seus clientes bem definida, pode passar à ação: a produção de conteúdo, articulando o conhecimento sobre as suas personas e as diferentes fases que experienciam.

Faça produção de conteúdo baseado em cada etapa

Para o ajudar a compreender, peguemos num exemplo. Imagine que uma agência de Marketing Digital identifica como uma das suas personas a Joana, uma empreendedora de 30 anos, que quer aumentar o tráfego da sua loja online de acessórios.

1. Na fase de descoberta, a Joana percebe que não consegue gerar tráfego suficiente no ao site e blog;
2. Na segunda etapa, reconhece que precisa da colaboração de uma agência de Marketing Digital;
3. Na terceira fase, pesquisa várias agências;
4. Por fim, fecha o negócio com uma.

Neste caso, um conteúdo direcionado à Joana, na fase de reconhecimento, seria, por exemplo: “Vantagens de contratar uma agência de Marketing Digital”.

O Marketing de Conteúdo direcionado às personas é mais relevante quando combinado com as etapas da jornada de compra. Não caia na tentação de escrever conteúdo direcionado apenas para a 3ª e 4ª etapas. Lembre-se: falamos de uma estratégia a longo prazo!

Para o ajudar no processo de produção de conteúdo, faça um bom planeamento. Alterne sempre entre as quatro etapas da jornada e fale diretamente para as suas personas. Dê-lhes as respostas que procuram e reforce a sua confiança. Verá que conduzir os visitantes à conversão é mais fácil do que parece!

Quer saber mais? Faça download gratuito do nosso infográfico e descubra de que forma os diferentes tipos de conteúdo beneficiam o fundo de funil.