Leads: 8 Dicas Infalíveis para as Transformar em Clientes!

As leads assumem um papel fundamental no processo de venda e na estratégia de Marketing das empresas. Nutrir leads significa conhecer os potenciais clientes, despertar-lhes interesse e conquistar a sua confiança.

Uma abordagem personalizada é o primeiro passo para aumentar o número de clientes da sua empresa. Depois de converter visitas em leads, o objetivo é fechar a venda. Mas, para tal, é necessário conhecer o perfil da sua lead, saber em que etapa do funil de compra está e só depois aplicar uma estratégia de Inbound Sales.

Este não é um processo fácil e, muitas vezes, a tendência é apressá-lo na expectativa de fechar a venda. Mas estas 8 boas práticas podem fazer a diferença.

1. Não contacte diretamente as suas leads antes de as conhecer

O Inbound Marketing consiste em criar conteúdo relevante para o potencial cliente, que acaba por ir ao encontro da empresa, ao invés do contrário. O conteúdo que partilha no seu site, blog e redes sociais agrada a quem o visita e o potencial cliente decide seguir a sua atividade, tornando-se lead.

A partir desta fase, é possível acompanhar o caminho que a lead percorre e saber quais os conteúdos que lhe despertam interesse. Esta informação é vital para perceber em que etapa o seu potencial cliente se encontra (se está perto do momento de compra ou, pelo contrário, se precisa de algum acompanhamento) e para conhecer melhor o seu perfil.

Antes de contactar diretamente o potencial cliente, planeie a informação de que precisa para conhecê-lo melhor e para saber como gerir os próximos contactos.

Podendo fazer um contacto personalizado, não deixe escapar essa oportunidade com uma chamada genérica e apressada, que pode comprometer a relação com o cliente e que, além disso, subverte totalmente a lógica do Inbound Marketing.

2. Ouça mais e fale menos: A regra de ouro para nutrir leads

O primeiro contacto com uma lead serve para conhecer melhor o seu perfil e as suas necessidades. Uma equipa de vendas deve ouvir mais do que falar e nunca iniciar uma conversa enumerando as vantagens do seu produto ou serviço. Através de uma escuta ativa, os vendedores serão capazes de perceber quais são as melhores soluções para aquele cliente.

3. Agende sempre um próximo contacto

Sempre que contactar um potencial cliente, termine a chamada definindo o próximo passo: um email, um novo telefonema ou uma reunião. Não perca a oportunidade de se relacionar novamente com a sua lead e tenha em atenção que nutrir leads também passa por gerir as suas expectativas. Assim sendo, se agendar um novo contacto, não falhe.

4. Dê importância ao follow-up

Encontre sempre tempo para fazer um follow up. Uma chamada rápida ou um email podem fazer a diferença e mostrar ao potencial cliente a importância que este tem para a sua empresa. Se quer nutrir as suas leads, saiba que os pequenos detalhes importam.

5. Saiba como conseguir uma resposta definitiva sem pressionar

Por vezes, os clientes demoram muito tempo até tomar uma decisão (positiva ou negativa). Com as dicas que se seguem, pode acelerar este processo sem descurar a boa relação que tem com a sua lead.

• Numa fase inicial, de reconhecimento do perfil e necessidades da lead, tenha um discurso claro e sempre personalizado.
• Na fase seguinte, de maior exploração, mostre ao potencial cliente a urgência de fazer face às suas necessidades. O importante é dialogar por forma a conhecê-lo melhor e, ao mesmo tempo, apresentar argumentos fortes para as objeções colocadas.
• Na fase de aconselhamento, se sentir que o cliente pretende voltar atrás, utilize técnicas de fecho de vendas, como, por exemplo, reforçar os problemas que a sua empresa pode ajuda a resolver.

6. Saiba lidar com as objeções dos clientes sem perder força no discurso

Há clientes mais difíceis do que outros. Nos casos mais complicados, a melhor estratégia a seguir é não responder de imediato a todas as questões. Reformule-as, reforce pontos importantes abordados em conversas anteriores e conduza o cliente até às respostas.

7. Use CRM, a ferramenta certa para quem quer nutrir leads

O CRM, Customer Relationship Management, é uma ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes, na qual pode registar todas as informações relacionadas com as suas leads e ter acesso ao seu histórico sempre que necessário. Existem vários CRM’s disponíveis no mercado. Escolha um que se adapte às necessidades da sua empresa e veja como pode aumentar a produtividade e nutrir mais leads.

8. Faça uma abordagem personalizada

As boas práticas para nutrir leads podem resumir-se essencialmente a ter uma abordagem personalizada. Ouça as necessidades dos seus potenciais clientes, registe as informações que estes lhe cedem e surpreenda-os, oferecendo-lhes as respostas mais apropriadas.

Quer acrescentar alguma prática que utiliza nas Inbound Sales da sua empresa para nutrir leads? Partilhe-a connosco. Este blog foi criado a pensar na troca de opiniões e no esclarecimento de dúvidas.

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