Marketing e Vendas: 5 Compromissos Essenciais

Numa empresa, as equipas de Marketing e Vendas devem estabelecer metas conjuntas para orientar a estratégia aos resultados. Estas metas dizem respeito às leads qualificadas, conceito que deve estar claro para ambos os departamentos desde o primeiro momento.

Mas os compromissos entre Marketing e Vendas não acabam por aqui. Pensemos nos objetivos da empresa. Qual o nº de vendas a concretizar semanal e mensalmente para os atingir? E para conseguir estas vendas, quantas oportunidades é necessário trabalhar? Por fim, quantas leads qualificadas têm de ser entregues aos vendedores para serem contactadas com êxito?

Daqui depreendemos que ambas as equipas (Marketing e Vendas) têm as suas responsabilidades. Hoje vamos focar a fase após a entrega das leads: o compromisso das vendas no contacto com os potenciais clientes. Damos-lhe conta de 5 preocupações fulcrais.

1. Atendimento rápido das leads

Quanto mais tarde a lead for contactada, mais diminui a possibilidade de negócio. Não adianta gerar uma lead (super) qualificada se o vendedor só a vai contactar uma semana após a conversão. Marketing e vendas têm de gerar leads e contactá-las dentro dos timings definidos pela empresa. Não existe um tempo ideal para o fazer o primeiro contacto. Lembre-se apenas que deve ser o quanto antes.

2. Primeiro contacto consistente e genuíno

As equipas de Marketing e Vendas sabem que, mesmo quando qualificadas, nem todas as leads estão ansiosas pelo contacto. Há boas práticas que podem ajudar os vendedores de uma empresa a conquistar a atenção do cliente:

• Respeitar o tempo da pessoa que está do outro lado;
• Pedir permissão para iniciar uma conversa;
• Esclarecer o motivo do contacto;
• Relacionar a abordagem com o formulário preenchido pela pessoa na conversão;
• Fornecer conteúdo relevante durante o processo de venda.

No primeiro contacto, o vendedor deve mostrar uma preocupação genuína com as necessidades do cliente. A ideia é compreender o que o trouxe ao site, qual a sua necessidade e se é altura de a resolver.

3. Nº mínimo e máximo de tentativas de contacto

Para perceber qual o número indicado de tentativas de contacto, siga uma destas duas sequências:

Sequência para leads mais “frias”: Consiste num total de 6 chamadas e envio estratégico de mensagens de voz e emails. Após a 1ª chamada, deverão ser enviados o primeiro correio de voz e email. Não deixe mais mensagens até à 4ª e 6ª tentativas de chamada. Para ajudar a compreender:

• Call 1 – primeiro voicemail e primeiro email;
• Call 2 – não deixar voicemail nem email;
• Call 3 – não deixar voicemail nem email;
• Call 4 – segundo voicemail e segundo email;
• Call 5 – não deixar voicemail nem email;
• Call 6 – terceiro voicemail e terceiro email (última oportunidade de contacto).

Sequência para leads mais “quentes”: Esta sequência envolve uma abordagem de 9 chamadas, deixando mensagens de voz e emails na 1ª, 5ª e 9ª chamadas. Experimente mencionar o email no correio de voz e vice-versa, pois aumenta a eficácia de ambos e a taxa de resposta. Envie mensagens diferentes e interessantes a cada contacto, para que a lead tenha acesso a conteúdo novo e fresco.

• Call 1 – primeiro voicemail e primeiro email;
• Call 2 – não deixar voicemail nem email;
• Call 3 – não deixar voicemail nem email;
• Call 4 – não deixar voicemail nem email;
• Call 5 – segundo voicemail e segundo email;
• Call 6 – não deixar voicemail nem email;
• Call 7 – não deixar voicemail nem email;
• Call 8 – não deixar voicemail nem email;
• Call 9 – terceiro voicemail e terceiro email.

Mesmo que não tenha qualquer resposta (o que não é comum em leads “quentes”), tente esta sequência até ao fim. Se, de alguma forma, sentir frustração no potencial cliente, é importante saber parar.

Recomendam-se no mínimo 7 tentativas de contacto (variando entre emails e telefonemas) e no máximo 12. Isto dentro de um período de até 14 dias. Após este período, é provável que a lead tenha perdido o interesse, por isso deve ser “devolvida” ao Marketing.

4. Devolução de uma lead à equipa de Marketing

A devolução de uma lead pela equipa de Vendas implica que a mesma seja nutrida pelo Marketing. Só assim ficará preparada para uma nova entrada no processo de vendas.

É importante lembrar que as leads “devolvidas” são uma das principais fontes de sucesso das equipas de vendedores. O cliente que contactou há 6 meses, na altura sem interesse em comprar, pode voltar para solicitar mais informação, inclusive preços.

Este ciclo só funciona bem com um verdadeiro compromisso entre Marketing e Vendas: as Vendas sabem quando devolver uma lead e o Marketing sabe trabalhar a sua nutrição.

5. Feedback permanente entre Marketing e Vendas

O feedback dos vendedores acerca das leads ajuda a melhorar o funil de vendas da seguinte forma:

• Atrair as pessoas certas para o site;
• Gerar leads com mais hipóteses de se tornarem clientes;
• Gerar melhores oportunidades de negócio.

Para alinhar a informação entre Marketing e Vendas, importa fazer reuniões periodicamente – semanal, quinzenal ou mensalmente, dependendo da sua duração.

Os compromissos entre Marketing e Vendas ajudam a trabalhar com foco nos objetivos e metas da estratégia digital. Ainda é muito frequente encontrarmos empresas nas quais as equipas, por vários motivos, trabalham de forma independente. Nesses casos, é fácil verificarem-se problemas como uma entrega inconsistente de leads qualificadas às vendas ou atrasos no primeiro contacto. Mas não é difícil evitar estes e outros erros: basta que ambos os departamentos assumam os respetivos compromissos.

Quer conhecer mais erros comuns e formas de os evitar? Subscreva o nosso blog e fique a par destes e outros assuntos relacionados com o Marketing. Se a sua empresa investe numa estratégia, é importante estar a par de tudo o que abordamos neste espaço digital!