Marketing et ventes : 5 engagements essentiels

Dans une entreprise, les équipes Marketing et Ventes doivent établir des objectifs communs pour guider la stratégie vers les résultats. Ces objectifs ont trait aux pistes qualifiées, un concept qui devrait être clair pour les deux ministères dès le départ.

Mais les engagements entre le Marketing et les Ventes ne s’arrêtent pas là. Pensons aux objectifs de l’entreprise. Quel est le nombre de ventes à réaliser hebdomadairement et mensuellement pour les atteindre ? Et pour obtenir ces ventes, combien d’opportunités sont nécessaires pour travailler ? Enfin, combien de prospects qualifiés doivent être livrés aux vendeurs pour être contactés avec succès ?

Par conséquent, nous comprenons que les deux équipes (Marketing et Ventes) ont leurs responsabilités. Aujourd’hui, nous allons nous concentrer sur la phase qui suit la livraison des prospects : l’engagement des ventes en contact avec les clients potentiels. Nous allons vous donner 5 préoccupations clés.

1. Contact rapide avec le client potentiel

Plus le contact est tardif, plus les possibilités d’affaires diminuent. Il ne sert à rien de générer un (super) lead qualifié si le vendeur ne vous contacte qu’une semaine après la conversion. Le marketing et la vente doivent générer des leads et les contacter dans les délais définis par l’entreprise. Il n’y a pas de moment idéal pour établir le client potentiel. N’oubliez pas qu’il faut le faire le plus tôt possible.

2. Client potentiel cohérent et authentique

Les équipes de marketing et de vente savent que même lorsqu’elles sont qualifiées, les prospects ne sont pas tous avides de contacts. Il existe de bonnes pratiques qui peuvent aider les vendeurs d’une entreprise à attirer l’attention des clients :

• Respectez le temps de la personne de l’autre côté;
• Demandez la permission d’entamer une conversation;
• Clarifier la raison du contact;
• Reliez l’approche au formulaire rempli par la personne en conversion;
• Fournir un contenu pertinent au cours du processus de vente.

Dès le client potentiel, le vendeur doit faire preuve d’une réelle attention aux besoins du client. L’idée est de comprendre ce qui vous a amené sur le site, quels sont vos besoins et s’il est temps d’y répondre.

3. Nombre minimal et maximal de tentatives de contact

Pour comprendre le nombre de tentatives de contact indiqué, suivez l’une de ces deux séquences :

Séquence pour des contacts potentiels plus froids: Elle s’agit d’un total de 6 appels et l’envoi stratégique de messages vocaux et de courrier électronique. Après le premier appel, le premier message vocal et le premier courrier électronique devraient être envoyés. Ne laissez plus de messages jusqu’aux 4ème et 6èmes tentatives d’appel. Pour vous aider à comprendre:

• Appel nº 1 – premier message vocal et premier courriel ;
• Appel nº 2 – ne laissez pas de boîte vocale ou de courriel ;
• Appel nº 3 – ne laissez pas de boîte vocale ou de courriel ;
• Appel nº 4 – deuxième message vocal et deuxième courriel ;
• Appel nº 5 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
• Appel nº 6 – troisième message vocal et troisième courriel (dernière possibilité de contact).

Séquence pour les contacts potentiels “plus chauds”: Cette séquence implique une approche de 9 appels, laissant des messages vocaux et des emails sur le 1er, 5ème et 9ème appel. Essayez de mentionner le courriel dans la boîte vocale et vice versa, car cela augmente l’efficacité des deux et le taux de réponse. Envoyez des messages différents et intéressants à chaque contact, afin que le lead ait accès à du contenu nouveau et frais.

• Appel nº 1 – premier message vocal et premier courriel ;
• Appel nº 2 – ne laissez pas de boîte vocale ou de courriel ;
• Appel nº 3 – ne laissez pas de boîte vocale ou de courriel ;
• Appel nº 4 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
• Appel nº 5 – deuxième message vocal et deuxième courriel ;
• Appel nº 6 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
• Appel nº 7 – ne laissez pas de message vocal ou de courriel ;
• Appel nº 8 – ne laissez pas de boîte vocale ou de courriel ;
• Appel nº 9 – troisième message vocal et troisième courriel.

Même si vous n’avez pas de réponse (ce qui n’est pas courant dans les pistes “chaudes”), essayez cette séquence jusqu’à la fin. Si, d’une façon ou d’une autre, vous ressentez de la frustration face à cette perspective, il est important de savoir comment arrêter.

Un minimum de 7 tentatives de contact est recommandé (variant entre les courriels et les appels téléphoniques) et un maximum de 12, dans un délai pouvant aller jusqu’à 14 jours. Après cette période, il est probable que le lead ait perdu de l’intérêt, il devrait donc être “retourné” au Marketing.

 

4. Retour d’un client potentiel à l’équipe de Marketing

Le retour d’un client potentiel par l’équipe de ventes implique qu’il soit nourri par le Marketing. Ce n’est qu’à ce moment-là que vous serez prêt pour une nouvelle entrée dans le processus de vente.

Il est important de se rappeler que les clients potentiels “retournés” sont l’une des principales sources de succès des équipes commerciales. Le client qui a contacté il y a 6 mois, à l’époque sans intérêt d’achat, peut revenir pour demander plus d’informations, y compris les prix.

Ce cycle ne fonctionne bien qu’avec un réel engagement entre le Marketing et les Ventes : les Ventes savent quand rendre un lead et le Marketing sait comment travailler sur leur nutrition.

5. Rétroaction permanente entre le marketing et les ventes

La rétroaction des vendeurs sur les clients potentiels aide à améliorer l’entonnoir de vente de la façon suivante :

• Attirer les bonnes personnes sur le site web;
• Générer des premiers contacts avec de meilleures chances de devenir clients;
• Générer des meilleures opportunités commerciales.

Pour aligner l’information entre le Marketing et les Ventes, il est important de tenir des réunions régulières – hebdomadaires, bimensuelles ou mensuelles, selon leur durée.

Les engagements entre le Marketing et les Ventes aident à travailler en se concentrant sur les objectifs et les buts de la stratégie digitale. Il est encore très fréquent de trouver des entreprises dans lesquelles les équipes, pour diverses raisons, travaillent de manière indépendante. Dans de tels cas, les problèmes tels que la livraison incohérente de clients potentiels qualifiés aux ventes ou les retards dans le premier contact sont faciles à voir. Mais il n’est pas difficile d’éviter ces erreurs et d’autres encore: les deux départements n’ont qu’à prendre les engagements respectifs.

Voulez-vous en savoir plus sur les erreurs les plus courantes et les moyens de les éviter? Abonnez-vous à notre blog et restez au courant de ces questions et d’autres questions de marketing. Si votre entreprise investit dans une stratégie, il est important d’être conscient de tout ce que nous abordons dans cet espace digital!