Leads: 5 Passos para criar uma campanha de nutrição eficaz

Leads é um termo muito utilizado no Marketing Digital para designar pessoas que demonstram interesse em algum produto/serviço/conceito/área de uma marca ou empresa. São os potenciais clientes e encontram-se numa fase inicial do processo de compra. Por isso mesmo, tornam-se o centro das atenções de diversas estratégias de marketing.

No blog da Link&Grow, já tivemos oportunidade de explicar o que são leads e em que consiste a nutrição das mesmas. Todos os negócios precisam não só de manter os atuais clientes, mas também de conquistar novos. E, para angariar consumidores, a nutrição de leads é muito importante.

Este é um processo que, quando bem elaborado, pode gerar novos clientes de forma consecutiva e eficaz. Tal acontece porque as leads recebem conteúdos que são do seu interesse e que, no fundo, visam convencê-las a adquirir o seu produto/serviço.

Neste artigo, ficará a conhecer os principais benefícios da nutrição de leads. Iremos ainda explicar-lhe as diferentes etapas do processo de compra, para que compreenda melhor como concretizar um fluxo de nutrição.

6 Vantagens de uma campanha de nutrição de leads

1. É um procedimento automático definido com a devida antecedência e de acordo com os objetivos estabelecidos;
2. O acompanhamento das leads torna-se, assim, mais célere e a programação do envio de conteúdos evita possíveis esquecimentos de follow-up;
3. Economiza tempo às equipas de Marketing e de Vendas;
4. Os materiais são enviados no momento certo e contêm conteúdo relevante para cada lead, o que promove o aumento das vendas;
5. O contacto frequente e oportuno cria uma relação mais próxima com os potenciais clientes. Ao mesmo tempo, mantém a empresa/marca no state of mind dos consumidores;
6. Fornece leads mais qualificadas ao departamento comercial, melhorando os resultados.

4 Estágios do processo de compra

Para que consiga criar uma campanha de nutrição de leads eficiente, é fundamental que conheça os diferentes estágios do processo de compra. Só assim perceberá as fases de interesse pelas quais um potencial cliente passa antes de adquirir um produto/serviço. Desse modo, conseguirá verificar que conteúdos se adequam melhor a cada etapa.

1. Descoberta e Aprendizagem

• Encontra o conteúdo, seja através de pesquisa ou da visualização de uma publicação nas redes sociais;
• Adquire mais conhecimento e aumenta o seu interesse pelo assunto;
• Reconhece autoridade da marca/empresa e estabelece uma relação de confiança.

2. Reconhecimento

• Constata que tem um problema/necessidade;
• Começa a procurar alternativas para o resolver.

3. Ponderação da Solução

• Pesquisa várias soluções;
• Inicia a ponderação das alternativas;
• Procura opiniões;
• Arquiteta (avalia os prós e contras, o orçamento, etc.) a resolução ideal.

4. Compra

• Após encontrar a solução mais adequada, avalia os fornecedores e respetivas opções;
• Efetua alguns testes;
• Conclui a compra.

5 Passos para elaborar uma campanha de nutrição de leads bem-sucedida

1. Estabeleça um objetivo

Comece por definir claramente qual o propósito da sua campanha de nutrição. Quer apenas conquistar leads mais qualificadas? Pretende melhorar os resultados do seu negócio? Quer promover a venda de um produto específico?

2. Identifique o seu público-alvo e respetivas necessidades

Nesta segunda etapa, deve estabelecer quem são as personas do seu negócio e efetuar o levantamento das suas necessidades e interesses, bem como das soluções/produtos que podem resolver os seus “problemas”.

3. Defina os conteúdos para cada estágio do processo de compra

O sucesso da sua campanha de nutrição de leads está dependente do tipo de conteúdos que cria e do momento em que as suas leads têm acesso a eles. Em seguida, sugerimos alguns dos materiais que deve criar para cada etapa do ciclo de compra:

• Descoberta e Aprendizagem: O objetivo é fazer com que o potencial cliente chegue até si. Para isso, pode criar conteúdo para atrair (artigos de blog, infográficos, posts nas redes sociais, etc.) e para gerar leads (ebooks, whitepapers, etc.). Este pode também ser divulgado através de anúncios no Google Adwords, bem como no Facebook Ads.

• Reconhecimento: Para esta etapa deve definir conteúdo mais aprofundado e relacionado com a solução que pretende apresentar. Pode oferecer ferramentas de análise ou checklists. Forneça também relatórios de especialistas e até exemplos de terceiros. Os conteúdos criados para esta fase devem aumentar a necessidade e fomentar a busca por uma solução para o problema.

• Ponderação da Solução: Neste estágio, o potencial cliente já encontrou várias soluções e está a tentar escolher a ideal. Por isso mesmo, deve facilitar a seleção e mostrar que a sua é a melhor. Envie diagnósticos gratuitos, forneça estudos de caso ou informações sobre o produto/serviço (vantagens, características positivas, etc.). Lembre-se ainda de fomentar a urgência da resolução do problema para que, desse modo, a lead não procure alternativas na concorrência.

• Compra: Finalmente, a lead está quase a transformar-se em cliente e a concluir a compra/subscrição. Trate então de fornecer conteúdos que convençam definitivamente que a sua solução é a ideal. Efetue avaliações ou orçamentos gratuitos, forneça períodos de experimentação sem compromisso, envie amostras grátis. Ofereça descontos ou materiais que refutem as objeções mais comuns.

4. Estruture a campanha de acordo com o seu modelo de negócio

Neste passo, deverá estabelecer:

• O número de interações;
• A respetiva sequência;
• O intervalo de tempo entre cada uma e a duração total do ciclo;
• O que faz espoletar o início do ciclo (a subscrição de uma newsletter, o download de um material rico, etc.).

5. Elabore os conteúdos

Depois de ter percebido quem são as suas personas, quais as suas necessidades e que conteúdos deve fornecer-lhes, é tempo de começar a produzir. Elabore então os artigos de blog, ebooks, anúncios, infográficos, bem como emails que serão enviados de acordo com o fluxo que estabeleceu.

Para isto, além de contar com a sua equipa de copywriting, deverá utilizar uma ferramenta que efetue o disparo de conteúdos (sobretudo emails) de forma automática. Simultaneamente, o programa deverá permitir a monitorização da campanha de nutrição de leads para que possa verificar se há necessidade de efetuar ajustes.

Tem dificuldade em escolher a ferramenta ideal? Precisa de ajuda para criar a sua campanha de nutrição de leads? Deixe-nos os seus dados. Um dos nossos especialistas em Inbound Marketing entrará em contacto consigo para o auxiliar na elaboração de uma estratégia que gere leads e assegure bons resultados para o seu negócio!