Inbound Marketing: Saiba tudo sobre o funil de vendas!

Inbound Marketing é uma vertente do Marketing Digital totalmente dedicada à atração de pessoas e à sua conversão em leads e clientes efetivos. O objetivo é despertar o interesse do público-alvo de um determinado negócio e fazer com que seja o mesmo a ir ter com a empresa e não o contrário.

Como é que isso é possível? Através da criação de uma estratégia digital focada na produção de conteúdos verdadeiros, com qualidade, e que sejam do interesse desse mesmo público.

O material produzido tem que ter em atenção as diferentes fases de interesse das pessoas. Daí que, em Inbound Marketing, se fale muito do funil de vendas e da adequação do conteúdo produzido e partilhado aos seus diferentes níveis.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas (também conhecido como funil de Inbound Sales ou de Marketing) trata-se de uma representação de todas as etapas que levam a uma compra, desde a altura em que há uma manifestação de curiosidade por parte do potencial cliente até à compra. O tempo que se demora a percorrer todas as fases varia em função do tipo de negócio.

Em alguns casos, as leads concluem a compra dias depois de terem conhecido a marca. Noutros casos, demoram semanas, meses ou anos, porque o tipo de produto assim o determina.

O funil é importante para a estratégia de Inbound Marketing a adotar. Ilustrar toda a jornada de compra, auxilia na perceção dos diferentes níveis de interesse e possibilita não só criar conteúdos adequados a cada etapa, como também perceber se é necessário melhorá-los. Simultaneamente, é uma ótima forma de manter os departamentos de vendas e de Marketing alinhados.

As diferentes etapas do funil de vendas no Inbound Marketing

 

1. Atração de Visitantes

Diariamente, milhares de internautas fazem pesquisa através dos motores de pesquisa e em redes sociais. Despertar o interesse destes pelo nosso conteúdo é fundamental, não só para dar a conhecer a nossa marca, como para aumentar o número de clientes.

Mas como se capta a atenção destas pessoas? Através da partilha de materiais que sejam interessantes, com informação verdadeira e de qualidade. Essa distribuição pode ser feita através de posts de blog, publicações nas redes sociais, entre outros.

Se o conteúdo for relevante, terá mais hipóteses de ser partilhado pelos visitantes, o que acabará por fomentar o alcance do mesmo e a notoriedade da marca.

Com um bom conteúdo, serão maiores as probabilidades de os visitantes regressarem, de pesquisarem mais sobre a sua oferta de produtos ou serviços e, sobretudo, de avançarem no funil, convertendo-se em leads!

Uma boa forma de gerar leads é através de formulários de subscrição de blog e newsletter ou de landing pages onde em troca do registo se oferecem ebooks, webinars, descontos, infográficos, entre outros.

2. Qualificação e Nutrição de Leads

Depois de converter os seus visitantes em leads, é necessário dedicar-lhes atenção e nutri-los com os conteúdos que produz. Analise bem os seus interesses, verifique quais as páginas que visitam e os conteúdos que descarregam. Só assim perceberá quem tem apenas interesse nos materiais que partilha e quem está qualificado para avançar no funil.

É evidente que os que apenas demonstram interesse nos seus conteúdos podem vir a tornar-se clientes, mas poderão demorar mais tempo do que os que já estão identificados como qualificados. Aproveite esta etapa de maturação para segmentar a sua base de leads. Assim, poderá produzir conteúdos mais adequados a cada segmento.

Que conteúdos poderá utilizar para o fazer? Emails com partilha de ebooks, infográficos, artigos de blog ou outros materiais que apresentem soluções para resolver as suas dúvidas, problemas ou necessidades.

Após esta divisão, conseguirá ter uma perceção mais clara das leads que têm perfil para o seu produto ou serviço e que estão prontas para se tornarem clientes, passando à etapa seguinte. Daí que seja importante que a equipa de vendas também faça parte deste processo.

3. Identificação de Oportunidades de Venda

Depois de identificar os potenciais clientes, é altura de passar os dados destas leads para o seu departamento de vendas, que as contactará. Nesta fase, a lead já é considerada uma Oportunidade.

Mas preste atenção. O tipo de abordagem será essencial para transformar o potencial interessado num cliente efetivo! Um contacto simpático, preocupado e que apresente uma solução para os seus problemas (previamente identificados pelo setor de Marketing Digital) ou uma avaliação gratuita é melhor do que uma comunicação de apresentação de um produto.

Neste sentido, é essencial que o setor de vendas tenha efetuado uma análise prévia dos dados e interesses de cada lead. Assim, poderá adaptar a abordagem a cada um, personalizando o contacto e aumentando a probabilidade de concretizar vendas.

O contacto com as suas leads deve ser feito apenas nesta fase. Porquê? Porque aqui elas já sabem que produz bons conteúdos e conhecem os seus produtos e a sua marca. Quando algo nos soa familiar, o grau de confiança é maior e, portanto, mais facilmente aceitamos um produto/serviço do qual já ouvimos falar.

Efetuou o contacto e não conseguiu concluir a venda? Não há problema, continue a enviar para essa lead conteúdo mais direcionado para a sua “dor” e mais focado na solução, que é a compra do seu produto. Lembre-se de que, por vezes, é necessário criar o desejo, a necessidade de adquirir algo! É preciso direcionar o consumidor, indicar-lhe o caminho. Desta forma, conseguirá transformá-lo num cliente!

4. Fidelização de Clientes

A sua missão não acaba quando a lead é convertida em cliente. O sucesso de qualquer negócio depende das vendas. Mais do que atrair novos consumidores, é fundamental manter os atuais. Fidelize-os, produzindo conteúdos que lhes interessem. Envie-lhes, em primeira mão, emails com indicações de descontos, continue a sugerir soluções com base no seu histórico de compras, volte a inseri-los no funil de vendas para que efetuem novas aquisições.

Nesta etapa, o serviço de pós-venda é igualmente importante, sobretudo quando surge alguma dificuldade apresentada pelo consumidor após uma transação. O cliente deve sentir que pode contar com a sua empresa sempre que necessitar, pelo que o apoio deve ser rápido e de qualidade. Pense que um cliente satisfeito poderá tornar-se um porta-voz da marca. Nesta divulgação, a sua empresa não terá qualquer custo!

O funil de vendas, como pôde verificar, é fundamental para desenvolver a sua estratégia de Marketing e para a adaptar a cada etapa da compra. Mas atenção! Não se esqueça de que, ao longo de todo processo, é necessário mensurar os resultados e efetuar as alterações necessárias para que tudo corra bem com o seu negócio.

Partilhamos consigo o nosso manual “O que é o Inbound Marketing?”, para que perceba melhor como funciona este marketing digital, qual a sua importância para as empresas e ainda porque é a melhor opção para guiar o seu negócio rumo ao sucesso!