Lead Scoring: o Que é e Quais as Vantagens em Utilizar!

Lead scoring é uma ferramenta muito popular no Inbound Marketing pois permite saber quais as leads que estão próximas do momento de compra (e que, por essa razão, devem ser imediatamente entregues às equipas de vendas) e quais as que ainda necessitam de mais envolvimento.

O que é o lead scoring?

O lead scoring permite identificar e atribuir notas às leads do seu site, tendo em conta:

a)     O interesse que demonstram pelo seu produto/serviço

b)     A fase em que estão na sua jornada de compra

c)     A adequação dos seus perfis ao seu negócio. Há leads que estão prontas para fazer negócio mas, por diversos motivos, poderão não interessar à sua empresa.

Estas notas, ou scores, vão identificar, através da análise de determinados critérios, o nível de interesse das leads no seu produto/serviço, desde as que estão mais perto de efetuar a compra até às que devem ser nutridas com partilha de conteúdo e oferta de materiais ricos.

5 vantagens do lead scoring

Esta atribuição de notas às suas leads, ou lead scoring, permite:

1)   Que a sua equipa de vendas perca menos tempo a contactar leads que ainda não estão prontas para avançar para a compra.

2)   Que a equipa de vendas tenha acesso imediato às melhores leads para iniciar uma abordagem. Sabemos que são menos de 25% as novas leads que estão prontas para a compra: como identificá-las e abordá-las sem perder tempo?

3)   A segmentação de leads é mais rica: a comunicação pode ser elaborada mediante o perfil e interesse de cada potencial cliente.

4)   Para as empresas de grandes dimensões, o lead scoring torna o processo de vendas mais eficiente e automatiza a nutrição das leads.

5)   Para novas empresas, em fase de crescimento, ajuda a conhecer melhor o perfil das leads, fator fundamental para ter uma comunicação de excelência e partilhar conteúdo de qualidade.

Na prática, como funciona o lead scoring?

O lead scoring funciona de forma simples: as leads são analisadas pelo software tendo como referência critérios previamente estabelecidos, sendo-lhes atribuídas notas que vão identificar o quão perto, ou longe, estão de efetuar uma compra. Existem disponíveis vários softwares de lead scoring, que apresentam algumas diferenças entre si. Alguns softwares atribuem apenas uma nota a cada lead, outros atribuem duas notas, facultando informação mais detalhada e, por isso, mais frutífera. Por exemplo, podemos ter duas leads com o mesmo nível de interesse de compra, mas com perfis muito diferentes, o que exigirá abordagens distintas. Se o lead scoring atribui uma nota ao critério “interesse” e outra ao critério “perfil”, as equipas de marketing e vendas terão acesso a informação privilegiada para saber como comunicar com esta lead.

Sistemas de aplicação de lead scoring

• Sistema manual

Ainda há empresas que fazem lead scoring manualmente e, nestes casos, há uma pessoa da equipa que fica responsável pela qualificação das leads e passagem das mesmas à equipa de vendas. Este sistema só funciona em empresas de pequenas dimensões ou que estão a iniciar o seu negócio.

• Sistema semiautomático

Feito através do recurso a mapas de excel que ajudam a fazer uma pré-seleção das leads, mas não apresentam os níveis de eficiência desejáveis.

• Sistema automático-simples

São sistemas automáticos que, no entanto, só atribuem uma nota a cada lead, baseada em apenas um critério.

• Sistema automático-completo

São ferramentas capazes de atribuir duas notas diferentes a cada lead, com base em critérios sustentados nos resultados já obtidos no histórico da empresa (não em tentativa erro, como no sistema anterior).

• Sistema automático-preditivo

Estas ferramentas são mais dispendiosas, mas têm a vantagem de, em relação ao sistema anterior, definirem e ajustarem os critérios automaticamente. 

3 Passos para começar a utilizar a ferramenta lead scoring

1.   Começar por analisar o histórico dos seus “melhores” e “piores clientes”, identificando padrões no funil de compra para designar critérios que considere importantes avaliar como, por exemplo, já foi referido, o perfil e o interesse de uma lead. É importante saber que a definição dos critérios a analisar não é uma fórmula de sucesso pré-definida: trata-se de um processo permanente, que deve partir do conhecimento e experiência que tem com as suas leads.

2.   Definir o sistema que vai utilizar: manual, semiautomático, automático?

3.   Começar a fazer lead scoring! Lembre-se que o sucesso dos seus resultados dependerá da forma como comunica com as leads tendo em conta a informação privilegiada de que dispõe. O lead scoring é apenas a primeira fase do processo, mas certamente irá ajudar a aumentar as taxas de conversão e o número de compras.

O lead scoring despertou o seu interesse e pretende saber mais? Contacte-nos, estamos disponíveis para responder às suas questões! Tem algo a acrescentar ao que aqui foi referido sobre o lead scoring? Deixe um comentário – este blog foi criado a contar com a sua participação!

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