Marketing Digital: Os 5 desafios de 2016 para empresas B2B

O Marketing Digital é uma área em constante mudança, para conseguir responder às exigências dos consumidores. Os profissionais de Marketing têm de estar sempre na linha da frente ou correm o risco de ficarem desatualizados rapidamente.

Apesar deste dinamismo, há desafios que permanecem e que ainda não foram superados. Num momento em que já preparamos o ano que vem, propomos 5 desafios, alguns mais direcionados para empresas B2B, outros que podem ser alargados a B2C.

1. Manter o foco no Account Based Marketing (ABM)

Em 2015, o Marketing Baseado em Contas foi um dos principais focos dos profissionais de Marketing Digital. O Marketing conseguiu finalmente acompanhar o ABM, apesar de o foco em empresas específicas estar normalmente associado às vendas.

O que é o ABM? É um tipo de Marketing direcionado para uma conta (empresa) específica. Por exemplo, pode ser lançada uma campanha no LinkedIn destinada apenas a essa conta. Como se trata de uma campanha personalizada, os resultados tendem a ser muito positivos.

Em 2016, propomos ir além no ABM. Recomendamos aproveitar a informação recolhida nas estratégias de Marketing Digital para potenciar o ABM e fomentar o ABM para tornar as estratégias de Marketing Digital mais eficazes. É um ciclo que pode aumentar os resultados da sua empresa.

2. Alinhar as equipas de Marketing Digital e de Vendas

A separação entre as equipas de Vendas e de Marketing é um problema comum que conduz a muitos erros. Por exemplo, o Marketing Digital prepara os potenciais clientes para um primeiro contacto da equipa de Vendas. Quando tal não acontece e o contacto é feito “a frio”, pode perder-se uma oportunidade de negócio.

É importante para qualquer empresa ter as equipas alinhadas nas estratégias e objetivos. O alinhamento entre Marketing e Vendas ajuda a:

• Executar as vendas de forma eficaz;
• Potenciar os processos de Marketing;
• Desenvolver o produto;
• Analisar os resultados.

Desafio para 2016: A equipa de Marketing Digital deve analisar os impactos das suas estratégias no departamento de vendas antes de avançar.

3. Investir em conteúdo de qualidade, em detrimento da quantidade

O Marketing de Conteúdo tem crescido muito dentro do Marketing Digital. Com isto, seguiu-se a tendência para produzir muito conteúdo, na expectativa de aumentar a visibilidade. Mas muito conteúdo nem sempre significa bom conteúdo e os clientes, cada vez mais exigentes, procuram qualidade.

Para 2016, o desafio é encontrar o equilíbrio entre quantidade e qualidade. O conteúdo só é eficaz quando é bom e vai ao encontro do que as pessoas procuram. Numa imensidão de publicações diárias em redes sociais, sites e blogs, destaca-se quem oferece o melhor.  

4. Mapear a jornada de compra do cliente

Um dos trunfos do Marketing Digital é possibilitar aos profissionais conhecer os clientes. Interaja nas redes sociais, analise as métricas do seu blog, lance campanhas de Email Marketing, invista em landing pages. São tudo formas eficazes de conhecer as necessidades e preferências do seu público-alvo.

Para uma empresa B2B que pretende destacar-se, é fundamental prestar atenção à jornada de compra do cliente. Uma vez mapeada, os profissionais de Marketing Digital terão informações suficientes para:

• Adequar os seus conteúdos a cada etapa da jornada de compra: Não adianta enviar emails com promoções quando a lead ainda está numa fase muito inicial de pesquisa sobre o produto/serviço. Nesta fase, interessa antes dar-lhe a informação para tomar uma decisão.
• Adaptar as estratégias a cada etapa da jornada de compra: Porque não optar por um vídeo curto e apelativo para quem ainda está numa fase muito inicial? Talvez funcione melhor do que um ebook, porque desperta mais facilmente a curiosidade.

O desafio para 2016 é conhecer os clientes, o seu percurso e adequar a comunicação da empresa ao público-alvo.

5. Identificar os gastos e receitas do Marketing Digital

A maior parte das empresas não investe o suficiente em tecnologia de Marketing Digital. Consequentemente, os profissionais têm dificuldade em mostrar aos seus executivos o valor gerado pelo Marketing.

Todos os departamentos de uma empresa devem gerar lucro e o Marketing não é exceção. Para ser verdadeiramente valorizado, é importante mostrar que o dinheiro que sai está a dar retorno.

Para o fazer, recorra a soluções que geram um ROI elevado, como ferramentas de automação de marketing ou CRM’s. O Marketing de Atribuição também é altamente recomendado: possibilita saber com precisão as receitas geradas por cada tarefa de Marketing Digital.

Em 2016, mostre os resultados do Marketing Digital e consiga mais e melhores investimentos para a sua equipa. Estes são os desafios que propomos às empresas B2B. Mas, para o fazer, é preciso estar bem informado e sempre atualizado. A pensar nisso, preparamos o guia essencial do Marketing Digital. Descarregue-o gratuitamente e comece já a preparar-se para os desafios do novo ano.